Merknaam of soortnaamU kent ze wel, merken die zo ingeburgerd zijn geraakt dat we de producten alleen nog maar...
Marketingplan key issue in ondernemingsplanOndernemers maken een businessplan of ondernemingsplan bij de start van hun onderneming en herzien...
Als Innovatiemarketeer spreek ik veel ondernemers uit diverse sectoren. Een aantal van hen hebben...
Als Innovatiemarketeer spreek ik veel ondernemers uit diverse sectoren. Een aantal van hen hebben op dit moment te maken met min of meer hetzelfde probleem. Het product dat zij vermarkten bevindt zich aan het einde van hun Product Levenscyclus of Product Life Cycle.
Wat betekent dit?
Een product dat op de markt gebracht wordt doorloopt 4 fasen:
- Introductie
- Groei
- Volwassenheid
- Terugval
De snelheid waarin dit gebeurt is afhankelijk van de marktvraag, de door de onderneming gebruikte marketinginstrumenten en de mate van concurrentie. Afhankelijk van de fase waarin het product zich bevindt moeten andere marketingmiddelen worden toegepast om tot maximale omzet te komen. De marketingstrategie moet dus regelmatig worden herzien.
Ik zie nu dat meerdere sectoren te maken hebben met het feit dat producten zich aan het einde van de levenscyclus bevinden en de omzet en het prijsniveau terugvalt. De klant heeft nieuwe innovatievere producten ontdekt en gaat die gebruiken. Denk maar aan de problemen van dagbladen en de concurrentie die zij moeten leveren met gratis internet. Ook ik heb mijn abonnement inmiddels opgezegd.
Om dit het hoofd te kunnen bieden zal de onderneming moeten gaan innoveren. Kostenbesparingen zijn al doorgevoerd en nog verder afslanken brengt de bedrijfsvoering in gevaar. Dat is een ontzettende omschakeling, want hoe moet ik innoveren? Wat willen mijn bestaande klanten nu? Welke nieuwe klanten kan ik verwerven en hoe bereik ik die? Wat wordt mijn nieuwe businessmodel?
Ondernemingen moeten om te innoveren terug naar de Introductiefase van de levenscyclus en tegelijkertijd zitten ze met hun bestaande product nog in de Terugval of aan het einde van de Volwassen fase. Dat is heel anders ondernemen en vergt een totaal andere marketingstrategie.
Hieruit voort komt de veelgehoorde roep om Innovatie en Sociale innovatie. Want in plaats van op de winkel te passen en controle uit te oefenen, zijn er nu ineens ondernemersvaardigheden en creativiteit vereist. Nog mooier; de belangrijkste vraag wordt weer: Wat wil de klant?
Laat dat nu de essentie van marketingstrategie zijn!
Product Levenscyclus
De globalisering en verschuiving van aankopen naar het internet veroorzaakt in veel branches en sectoren voortdurende prijsdruk en hevige concurrentie. Het voelt als een dwangbuis waaruit ontsnappen onmogelijk lijkt.
Bedrijven hebben het de afgelopen decennia veelal gezocht in concurrentievoordelen, meer marktaandeel en fusies en overnames om te groeien. Met als gevolg dat de aandacht voor innovaties en onderscheidend vermogen is verslapt. Cost leadership is door de rol van de vele CFO’s in organisaties bijna tot een doel op zich verheven. Het aangaan van fusies en overnames heeft ervoor gezorgd dat de aandacht en focus te veel intern gericht is geweest. En nu is de wereld om het bedrijf heen ineens veranderd……
Toch zie je bedrijven inmiddels andere keuzes maken. De aandacht voor het overlijden van Steve Jobs komt ook voort uit de behoefte van consumenten te kiezen voor producten met echt onderscheidend vermogen. Philips moet helaas medewerkers ontslaan en kiest ervoor die ontslagen te laten vallen bij HRM, IT en financieel personeel. Wel blijven zij investeren in innovatie, marketing en sales. De aandacht voor innovaties in politiek Den Haag is opvallend. Een ministerie dat zelfs die naam draagt en nieuwe stimuleringsmaatregelen voor innovaties worden gelanceerd.
De manier om te ontsnappen aan prijsdruk is innoveren en onderscheidend vermogen te creëren. De tijd van alleen in de kosten snijden is voorbij. Het gaat vooral om heldere keuzes maken, nieuwe markten, blauwe oceanen creëren en anders kijken naar de wereld. Niet met angst of een blik van verwondering, maar met oog voor de kansen om nieuw onderscheidend vermogen te creëren.
Waarde innovatie als ontsnappingsroute voor prijsdruk.
Die uitspraak herinner ik me uit de boeken van Asterix en Obelix en de strijd die zij als Galliërs voeren tegen de Romeinen. Tijdens mijn vakantie heb ik een bezoek gebracht aan Alesia waar het beleg van Alesia 52 jaar voor Christus een van de grootste overwinningen was van Julius Caesar. Ondanks het grote overwicht van de Galliërs in aantallen.
Maar zo raar waren die Romeinen helemaal niet……. Tijdens het bezoeken van de ruïnes in Alesia bleek dat de Romeinen toen al (52 jaar V.C.) vloerverwarming hadden. Op kolommen van opgestapelde tegels werd een vloer gelegd en de warmte van het houtgestookte vuur werd onder de vloer tussen de stapels doorgeleid. Zo hielden ze ook in de winter warme voeten. Die Romeinen waren eigenlijk toen al heel innovatief.
Ondanks het feit dat zij voortdurend in een staat van crisis leefden in het Romeinse rijk waren ze inventief genoeg om oplossingen te verzinnen voor hun (dagelijkse) problemen. Of misschien werden ze door die voortdurende staat van crisis juist wel heel innovatief.
Wij gaan van een kredietcrisis, naar een landen crisis en dan hebben we het nog niet over de uitdagingen op milieugebied of het inkrimpen van onze grondstoffenvoorraden. Hoeveel nieuwe innovaties gaat ons dat opleveren de komende jaren? Zijn wij net als de Romeinen in staat ons voordeel te halen uit de crisis?
Op dit moment ben ik bij de lancering van twee nieuwe webwinkels betrokken gericht op de consument. Het op de markt brengen van nieuwe produkten stelde de MKB ondernemers voor de vraag: Welk distributiekanaal kies ik?
Ten opzichte van de detailhandel als verkoopplaats lijkt een webwinkel vaak goedkoper. Er blijft meer marge over voor de producent. Daarnaast kan internet als marketing- en communicatiekanaal worden gebruikt met social media als relatief “goedkoop” medium ten opzichte van bijvoorbeeld adverteren. Kennis van internet, zoekmachineoptimalisatie en het gebruik van social media op een authentieke en open manier is hierbij wel een voorwaarde. U krijgt niet zomaar duizenden bezoekers op uw webwinkel die u tot aankopen (conversie) van uw produkten kunt verleiden.
Voor een marktintroductie van innovatieve produkten geldt dan ook nog eens “onbekend maakt onbemind”. Een goed doordachte marketingcommunicatiecampagne online en offline is dan een vereiste.
Niet voor ieder consumentenprodukt voldoet een webwinkel. Produkten die om service en advies vragen of die ervaren, geproefd, gevoeld of gezien moeten worden, treft de consument nog altijd graag aan in de detailhandel. De keuze van uw distributiekanaal voor uw nieuwe innovatieve produkt is niet eenvoudig, maar wat een mooie uitdaging!
Het FD kopte deze maand met “korte termijndoelen frustreren innovatie”. Toch merk ik in mijn gesprekken met MKB ondernemers dat vele van hen inmiddels beseffen dat de kostenbesparingen en productiviteitsverhogingen die noodzakelijk waren door de crisis op de lange termijn niet voldoende op gaan leveren. De durf om te investeren in innovaties lijkt langzamerhand terug te keren. Bedrijven die te maken hebben met steeds veranderende marktomstandigheden lijken meer bereid te zijn om zelf veranderingen en innovaties door te voeren. Hier is duidelijk een “sense of urgency”, om meerwaarde te blijven leveren voor de klant, moet men wel innoveren. Ook de vraag naar nieuwe marketingtechnieken en vernieuwende businessmodellen neemt hiermee toe.Want Nederland blijkt nog steeds gevangen in de “innovatieparadox”, we hebben veel patenten en kennis in huis, maar weten dit onvoldoende te commercialiseren.
Waar is onze Hollandse Handelsgeest gebleven?
Jacqueline van Dinten SMP
Voor degenen die mij al wat langer kennen zal het geen verrassing zijn, ik ben zelfstandig ondernemer. Vanuit mijn onderneming SalesSpirit zal ik als specialist op het gebied van innovatiemarketing en businessmodellen MKB ondernemingen gaan inspireren om te innoveren en deze innovaties succesvol te vermarkten.
Het huidige tijdsbeeld toont aan dat veel producten, zelfs ondernemingen en soms ook hele sectoren aan het eind van hun levenscycli zitten en de noodzaak tot vernieuwing en innovatie is voelbaar.
Dit vraagt om creativiteit, inventiviteit, uitgekiende marketing- en waardestrategieën maar ook kennis van en inzicht in cijfers. Daar wil ik organisaties en ondernemingen heel graag bij ondersteunen. Mijn dienstverlening zal zoals altijd gestructureerd, transparant en resultaatgericht zijn.